Inhoudsopgave
Waarom spin-methode?
Met de SPIN-methode laat je de klant het werk doen. Je trechtert de vragen van algemeen naar specifiek en laat hem zelf vertellen waarom zijn probleem dringend om een oplossing vraagt. Heb je de klant op deze manier doordrongen van de urgentie, dan zal hij open staan voor het aanbod dat je hem presenteert.
Wat wordt in een Sellogram tegenover iedere Producteigenschap geplaatst?
Het is een matrix waarin je de product- of diensteigenschappen op de verticale as vermeldt en op de horizontale as de koopmotieven van de klant. Op het snijpunt van een producteigenschap en een koopmotief zet je een kruisje als ze met elkaar matchen. Zo doe je dat voor alle eigenschappen en koopmotieven.
Waar kun je een Sellogram voor gebruiken?
Anders gezegd: een sellogram is een hulpmiddel waarmee u per koopmotief de argumenten in kaart brengt. Als een klant zijn koopmotief noemt, weet u meteen wat voor deze klant de belangrijkste argumenten zijn die u moet gebruiken.
Wat is een spin vraagtechniek?
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek. Spin® is een veel gebruikte vraagtechniek, bedoeld voor verkoop van grote producten en services. Groot in de zin van producten met grote waarde. Het acroniem staat voor: Situatie, Probleem, Implicatie en Need payoff vragen. Spin werd in 1988 ontwikkeld door de gedragspsycholoog Neil Rackham.
Wat is de spin-methode?
De SPIN-methode pas je het beste toe op omvangrijke orders, de belangrijke orders met hoge marges. Dat is dus heel anders dan de gespreksmodellen voor de kleine orders. Voor kleine orders volstaat het traditionele verkoopgesprek. Wat zijn kenmerken van grote orders? Duur van de verkoopcyclus: Een kleine order wordt gesloten in één verkoopgesprek.
Wat is het woord “spin”?
Het onderzoek van Neil Rackham leidde tenslotte tot een compleet nieuw model. Hij noemde het “SPIN”. SPIN staat voor Situatie, Probleem, Implicatie en Noodzaak/voordeel. Situatie vragen. In het begin van het verkoopgesprek stellen succesvolle verkopers vragen over de situatie van de klant.
Wat is de spin-methode van vragen/overtuigen?
Bij het toepassen van de Spin-methode is de verkoper dus eerder consultant die de problemen van de klant, dan alleen maar verkoper. De Spin-methode van vragen/overtuigen wordt door Huthwaite toegepast in diverse gerelateerde modellen, zoals een model om offertes te schrijven, presentaties op te stellen, Spin voor marketeers enz.